Tipos y Modalidades de Venta en el Comercio Actual
En el dinámico mundo del comercio, existen diversas formas de llevar a cabo transacciones, adaptándose a las necesidades tanto de vendedores como de compradores. A continuación, se detallan las principales modalidades de venta y el proceso clave de la venta personal.
Venta Personal
Es aquella que recurre al contacto directo entre comprador y vendedor para realizar intercambios comerciales. El vendedor intenta averiguar cuáles son las necesidades del comprador, y el comprador informa al vendedor de lo que busca y de las condiciones en las que quiere realizar el intercambio.
Venta en Establecimiento
Se refiere a las modalidades de venta que tienen lugar dentro de un local comercial físico.
Tradicional
Tiene lugar en el establecimiento en el que trabaja el vendedor. El vendedor se ocupa de atender al cliente que entra en el comercio. La intervención del vendedor es fundamental; debe conocer bien los productos disponibles y aplicar técnicas de venta para prestar una atención adecuada al cliente.
Autoservicio
El comprador busca el producto que necesita, se lo sirve y va a caja para que le cobren. El establecimiento cuenta con:
- Personal de tienda
- Personas encargadas de colocar los productos, etc.
Tienda en Fábrica
Comercializa productos en régimen de autoservicio o de establecimiento comercial.
Venta Fuera de Establecimiento
Engloba las modalidades de venta que no se realizan en un local comercial fijo.
Domiciliaria
El vendedor acude al domicilio, provisto de material promocional y de los formularios necesarios para realizar el pedido. Las visitas pueden ser mediante cita concertada o sin concertarla.
Industrial
El vendedor acude al domicilio, provisto de material promocional y de los formularios necesarios para realizar el pedido. Las visitas pueden ser mediante cita concertada o sin concertarla.
Feria o Salón
Evento que se realiza de forma periódica donde empresas del sector exponen sus productos y/o servicios.
Exposición
Es una feria para intercambiar información y generar negocios. Al ser un público especializado, no se realizan transacciones en ese momento.
Convención
Evento privado organizado por una sola empresa, que debe durar al menos 2 días y tener un mínimo de 50 participantes.
Congreso
Reunión realizada de forma periódica en la que diferentes miembros de un organismo, profesión, etc., se reúnen para estar al tanto de las últimas novedades del sector. Suele durar entre 2 y 5 días.
Venta mediante Reuniones en Locales
Consiste en realizar charlas, presentaciones y demostraciones de los productos. Se celebran en hoteles, residencias u otros lugares donde se convoca a los posibles compradores.
Venta Ambulante
Es la venta que realizan comerciantes fuera de un establecimiento comercial permanente.
Autoventa
El vendedor ofrece a los clientes los productos que comercializa su empresa, los entrega y los cobra. Se acompaña de un vehículo con la mercancía que representa y sigue su ruta de venta asignada.
Venta a Distancia
Consiste en que los compradores reciben sus productos en la dirección que facilitan. Las empresas utilizan sus propios servicios de entrega o recurren a empresas especializadas o Correos. No existe un contacto directo entre comprador y vendedor.
Modalidades de Venta a Distancia
Venta por Catálogo o Correspondencia
Los productos se ofrecen mediante un catálogo que se envía por correo a sus domicilios o lugares de trabajo y deben ser visualmente atractivos.
Venta por Televisión
Es la propuesta comercial que utiliza la televisión como soporte. Se muestra el producto a los telespectadores y se indica su uso, utilidad, características, precio, etc. Los pedidos se formalizan telefónicamente y se reciben en la dirección facilitada del comprador.
Venta por Teléfono (Telemarketing)
El vendedor contacta con el posible comprador por vía telefónica y se deben aplicar las técnicas de comunicación propias de la venta personal. También se le conoce como Telemarketing.
Venta Electrónica (E-commerce)
Son transacciones basadas en el intercambio de información comercial que posibilita internet.
Venta Automática (Vending)
Consiste en utilizar máquinas expendedoras que proporcionan el producto o servicio seleccionado por el consumidor una vez que este haya pagado. La función del vendedor es reponer los productos de la máquina y recoger el dinero depositado.
Venta Multinivel
El fabricante o comerciante mayorista vende sus productos a través de una red de comerciantes o agentes distribuidores independientes.
Venta en Subasta Pública
Consiste en ofrecer públicamente un bien para venderlo a quien ofrece el precio más alto por encima de un mínimo fijado inicialmente.
El Proceso de Venta Personal: Fases Clave
La venta personal sigue un proceso estructurado para maximizar la efectividad y la relación con el cliente.
Planificación de la Venta
- Análisis del cliente real y del cliente potencial.
- Búsqueda y evaluación de prospectos.
- Preparación del plan de acción.
- Contacto con el cliente y concertación de la entrevista.
Presentación del Producto o Entrevista de Ventas
- Toma de contacto con el cliente.
- Intercambio de información.
- Despedida.
Transacción
El objetivo final de una entrevista de ventas es conseguir que el cliente realice un pedido. Hay dos tipos:
- Cerrar la operación comercial.
- Formalizar la operación.
Creación del Vínculo con el Cliente
Puesta a disposición para futuras ocasiones. Si la venta no es efectiva con el cliente, puede ser interesante mantener el contacto.
Seguimiento de la Operación y Relación Posventa
Si el vendedor consigue cerrar la operación, debe realizar el seguimiento del pedido.
La Prospección de Clientes
Consiste en la búsqueda, identificación y localización de clientes potenciales para la empresa. Para que un prospecto sea considerado un cliente potencial, debe reunir las siguientes condiciones:
- Necesitar el producto que la empresa comercializa.
- Tener capacidad monetaria para efectuar la compra.
- Tener autoridad para tomar la decisión de compra.