Modelos de Negocio
Ejemplos de Modelos Tradicionales
- Pequeño comercio:
- Cliente y canal: Familias del barrio.
- Recursos: Local, dependientes, asesoría jurídica.
- Propuesta de valor: Cercanía al consumidor.
- Gastos/Ingresos: Costes del local / Cobro de productos.
- Franquicia: Modelo en el que el propietario vende a un tercero los derechos para explotar su marca. Ejemplos: McDonald’s, KFC, Starbucks.
El Modelo Canvas
Es una herramienta estratégica que permite visualizar, diseñar y reinventar modelos de negocio. Se compone de nueve módulos básicos:
- Segmento de clientes: ¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan, ven, sienten o hacen? Es fundamental identificar a los clientes más importantes, definir el perfil de cliente ideal y conocer sus necesidades para adaptar el modelo de negocio.
- Propuesta de valor: ¿Qué ofreces y por qué te eligen a ti? Se trata de resolver un problema o satisfacer una necesidad del cliente. ¿Qué valor aportas o qué te diferencia de la competencia? Ejemplos: calidad, precio, innovación, diseño, etc.
- Relación con los clientes: ¿Cómo interactúas con ellos? Implica mantener el contacto antes, durante y después de la venta. Puede ser a través de atención personal, autoservicio, comunidades, servicio postventa o programas de fidelización.
- Canales: ¿Cómo promocionas, vendes y entregas tu propuesta de valor? Pueden ser canales propios (web, tienda física) o de terceros (redes sociales, distribuidores, marketplaces). El objetivo es que el cliente reciba la propuesta de valor de forma eficaz.
- Fuentes de ingreso: ¿Cómo generas ingresos? Las formas pueden ser variadas: venta directa, suscripción, alquiler, comisiones, licencias, etc. Es crucial saber cuántos clientes necesitas para alcanzar el punto de equilibrio y de dónde viene el dinero.
- Actividades clave: Son las acciones esenciales para que el modelo de negocio funcione. Incluyen la producción, el diseño, el marketing, la atención al cliente, la innovación, la logística, entre otras.
- Socios clave: Se refiere a los aliados externos que ayudan a que el modelo funcione. Pueden ser proveedores, distribuidores, socios tecnológicos o estratégicos. Estas alianzas buscan reducir costes y mejorar los resultados.
- Recursos clave: Son los activos estratégicos e imprescindibles para ofrecer la propuesta de valor. Pueden ser físicos (maquinaria), intelectuales (patentes), humanos (personal cualificado) o financieros.
- Estructura de costes: Identifica los principales generadores de costes en el modelo de negocio. Se dividen en costes fijos/variables y directos/indirectos. Controlar los gastos es vital para la rentabilidad.
Otros Modelos de Negocio Innovadores
- Freemium: Se ofrecen servicios básicos de forma gratuita junto con una parte premium de pago. Tipos: por capacidad, por tiempo, por funcionalidades básicas, con publicidad o por número de usos.
- Cebo y anzuelo (Bait & Hook): Se vende un producto principal a bajo precio (cebo) para generar ganancias a través de la venta recurrente de consumibles (anzuelo). Ejemplo: las cafeteras Nespresso y sus cápsulas.
- Long Tail (Larga Cola): Consiste en vender una baja cantidad de una gran variedad de productos de nicho.
- Multiplataforma: Conecta a dos o más grupos de clientes interdependientes. Ejemplos: Airbnb (huéspedes y anfitriones), Wallapop (compradores y vendedores), Uber (pasajeros y conductores).
- Aplicaciones móviles: Software diseñado para funcionar en dispositivos móviles, tabletas u ordenadores.
- Marketplace: Plataforma online que reúne a múltiples vendedores y sus productos, cobrando una comisión por cada venta. Ejemplos: Amazon, AliExpress.
- Suscripción: Modelo basado en pagos periódicos (mensuales, anuales) a cambio de acceso a productos, servicios o contenido.
Innovación en la Empresa
Definición: Proceso que modifica o mejora elementos existentes (productos, procesos, organización), o bien crea otros completamente nuevos para generar valor.
Tipos de Innovación
- Innovación de productos: Consiste en la mejora de bienes o servicios existentes o la creación de otros nuevos. Ejemplos: el coche eléctrico, los nuevos modelos de móviles.
- Innovación de procesos: Implica la implementación de nuevos o mejorados métodos de producción o distribución. Ejemplos: la impresión 3D, la robotización de almacenes.
- Innovación de gestión: Se refiere a la introducción de nuevos métodos organizativos en la empresa. Ejemplos: el teletrabajo, el modelo de negocio de Netflix.
Clasificación según su Impacto
- Innovación radical: Introduce cambios revolucionarios que transforman el mercado. Ejemplos: la invención de Internet, el streaming de vídeo.
- Innovación incremental: Consiste en pequeñas mejoras continuas sobre productos o procesos ya existentes. Ejemplos: un nuevo envase para un producto, un cambio en el proceso de envasado.
Función y Proceso de Producción
1. Factores de Producción
- Capital (K): Bienes creados por el ser humano que se utilizan para producir otros bienes. Su coste es el alquiler o la amortización.
- Tierra (T): Recursos naturales necesarios para la producción. Su coste es el alquiler o el mantenimiento.
- Trabajo (L): Esfuerzo físico e intelectual de las personas. Su coste son los salarios y la formación.
- Emprendimiento e innovación (A): Capacidad creativa y organizativa para combinar los otros factores. Su coste se asocia a patentes e investigación.
2. Proceso de Producción
El proceso de producción se divide en las siguientes fases:
- Aprovisionamiento: Obtención de los materiales y servicios necesarios.
- Producción: Transformación de las materias primas en productos terminados.
- Adaptación al cliente: Modificación del producto final según las necesidades específicas del cliente.
Tipos de procesos
- Según el destino del producto: Para el mercado (en masa) o por encargo (personalizado).
- Según el grado de individualización: Producción en masa, producción artesanal o producción en lotes.
- Según la continuidad de la producción: Proceso continuo (24/7) o proceso intermitente (por lotes o pedidos).
- Según la intensidad del factor humano: Manual, mecanizado o robotizado.
- Según la cantidad de productos: Producción simple (un solo producto) o producción múltiple (varios productos).
Calidad en la producción
La gestión de la calidad es fundamental para evitar fallos, mejorar la imagen de la marca y generar beneficios tanto para los clientes como para la empresa.
3. ¿Cómo elaborar mi producto? Eficiencia y Productividad
Eficiencia Técnica vs. Eficiencia Económica
- Eficiencia técnica: Capacidad de producir más utilizando menos recursos físicos (materiales, horas de trabajo).
- Eficiencia económica: Capacidad de producir al menor coste posible, teniendo en cuenta el precio de los recursos.
La diferencia clave es que la eficiencia técnica se mide en unidades físicas, mientras que la económica se mide en unidades monetarias (dinero).
Aumento de la Productividad
Para ser más productivo, se puede aumentar la productividad de los factores o elegir la combinación más eficiente. Algunas formas de lograrlo son:
- Mejorar la cualificación y formación de los trabajadores.
- Aumentar la motivación del personal.
- Optimizar la organización y el liderazgo.
- Invertir en nueva tecnología.
4. Costes de Producción
- Costes variables: Dependen de la cantidad producida (ej. materia prima).
- Costes fijos: No varían con la producción en el corto plazo (ej. alquiler del local).
- Costes directos: Se pueden asignar directamente a un producto concreto.
- Costes indirectos: Afectan a varios productos y no se pueden asignar fácilmente a uno solo.
Los costes también se pueden clasificar por área funcional:
- Costes de producción: Materia prima, personal de fábrica, transformación.
- Costes comerciales: Distribución, venta, marketing.
- Costes de administración: Recepción, nóminas del personal administrativo, etc.
5. La Decisión de Producir o Comprar (Make or Buy)
- Si el coste de producir es mayor que el coste de comprar → se debe comprar.
- Si el coste de producir es menor que el coste de comprar → se debe producir.
6. Alianzas con Proveedores
Una buena relación con los proveedores es clave. Se debe:
- Prever las necesidades y negociar las condiciones con antelación.
- Establecer una relación de confianza estable y a largo plazo.
- Buscar un beneficio mutuo para ambas partes.
Tipos de alianzas
- Horizontales: Se establecen entre empresas competidoras del mismo sector. Ejemplo: La fusión de Vueling y British Airways en el grupo IAG.
- Verticales: Se dan entre empresas de actividades distintas dentro de la misma cadena de valor (cliente-proveedor).