El Espíritu Emprendedor

El emprendedor es quien identifica las oportunidades, se anticipa y las hace realidad asumiendo el riesgo. El espíritu emprendedor está estrechamente ligado a la iniciativa y a la acción. Las personas dotadas de espíritu emprendedor poseen la capacidad de innovar, tienen voluntad de probar cosas nuevas o hacerlas de manera diferente, y son creativas y flexibles.

Cualidades y Habilidades del Emprendedor

Cualidades Personales

• Creatividad
• Autonomía
• Tenacidad
• Sentido de la responsabilidad
• Capacidad para asumir riesgos

Habilidades Sociales

• Liderazgo
• Espíritu de equipo
• Habilidades de comunicación y capacidad de negociación

Factores que Influyen en la Aparición de Emprendedores

• Factores Personales
• Factores Sociales
• Desarrollo de redes (Networking)

La Idea de Negocio

Una idea de negocio es la base de la que parte todo proyecto empresarial. Un negocio de éxito cubre las necesidades de sus clientes y brinda a las personas lo que estas desean o necesitan. La idea de negocio debe delimitar:

• Qué bienes o servicios van a venderse.
• A quiénes van dirigidos.
• Qué necesidades de los clientes van a cubrirse.
• Qué elemento diferenciador tiene mi idea de negocio.

No todas las ideas de negocio tienen que ser muy complejas; a veces, ideas simples, incluso absurdas, consiguen un gran éxito.

¿De Dónde Surgen las Ideas de Negocio?

• Reconocer una necesidad.
• Mejorar los productos actuales mediante:
  • La sustitución: Cambiar uno o varios elementos del producto existente.
  • La combinación: Añadir nuevos elementos sin modificar el resto.
  • La eliminación: Eliminar algún componente.
  • La exageración: Llevar al extremo alguna cualidad del producto.
• Verificar las tendencias.
• Tratar de estar informado.
• Identificar las cualidades propias.

El Plan de Empresa

Un plan de empresa es el documento donde se desarrolla de forma sintética pero exhaustiva toda idea de negocio. Este plan incluye, a su vez, otros documentos adicionales como: el estudio de mercado, el plan de producción, el plan de marketing o el plan financiero.

Utilidades del Plan de Negocio

Las utilidades más importantes del plan de negocio son las siguientes:

• Establece un marco para una correcta toma de decisiones.
• Proporciona una visión clara y objetiva de nuestro negocio.
• Verifica que nuestro negocio es viable económicamente (producirá beneficios) y financieramente (podremos llevarlo a cabo con los recursos con los que contamos).
• Detecta y previene los problemas antes de que ocurran.
• Determina qué recursos tenemos antes de comenzar nuestro negocio y cómo podemos ampliarlos.
• Constituye una carta de presentación a la hora de conseguir socios estratégicos, financiación bancaria, ayudas, etc.
• Sirve para conseguir clientes potenciales si hacemos una buena presentación de nuestra idea de negocio.
• Es una guía de acciones que debemos realizar y una lista de comprobación de hitos a lograr.

La Empresa como Sistema

Entendemos sistema como un conjunto integrado por varios elementos que actúan de manera sinérgica (coordinada) para conseguir unos mismos objetivos, influyendo y siendo influidos por el entorno.

Principios Fundamentales

Concebir la empresa como un sistema implica aceptar tres principios fundamentales:

1. La empresa está constituida por departamentos que persiguen los mismos objetivos.
2. Los departamentos están interconectados, de manera que un cambio en uno de ellos afectará a todos los demás.
3. Las empresas influyen y son influidas por el medio que las rodea.

El Entorno Empresarial

El entorno de una empresa se refiere al conjunto de factores que influyen en su funcionamiento. Aquellas empresas que monitorizan su entorno y ajustan su estrategia tienen más probabilidades de mantenerse competitivas a lo largo del tiempo. Ignorar el entorno conduce a la obsolescencia y a ser expulsado del mercado.

Clasificación del Entorno

• Entorno Externo: Elementos que afectan a la empresa desde el exterior y que, en general, no puede controlar directamente. Se subdivide en:
  • Entorno General o Macroentorno: Factores externos que afectan a todas las empresas de una región o sector.
  • Entorno Específico o Microentorno: Elementos externos que afectan directamente a una empresa en particular.
• Entorno Interno: Elementos dentro de la empresa que sí se pueden controlar.

Factores del Macroentorno

• Económicos
• Políticos y legales
• Tecnológicos
• Socioculturales
• Medioambientales

Factores del Microentorno

• Clientes
• Proveedores
• Competencia
• Intermediarios
• Público

Factores Internos

• Recursos humanos
• Cultura organizacional
• Recursos financieros
• Tecnología e infraestructura
• Estructura organizativa

Estudio de Mercado

El estudio de mercado es un proceso de recopilación y análisis de información sobre el entorno, los consumidores y la competencia. El estudio de mercado puede tener distintos objetivos, como comprender las preferencias y nivel de satisfacción de los consumidores, evaluar la viabilidad de lanzar un nuevo producto, definir la estrategia de precios o analizar los productos y servicios de la competencia, con la intención de diferenciarse de ellos.

A. Cliente o Mercado

• Cliente: Es una persona que adquiere productos o servicios de una empresa.
• Mercado: Se refiere al conjunto amplio de todos los clientes actuales y de los potenciales, incluso a los que aún no han comprado pero que podrían hacerlo en el futuro.

B. Herramientas Tradicionales

Herramientas convencionales para el estudio de mercado:

• Encuestas
• Entrevistas
• Grupos focales (Focus Groups)

El Cliente

A. ¿Para qué Conocer al Cliente?

El propósito que persiguen las empresas al escuchar e interaccionar con su clientela es triple:

1. Conocer al cliente.
2. Segmentar clientes.
3. Fidelizar al cliente.

¿Quiénes son mis Clientes?

El mercado total incluye a todas las personas que tienen la necesidad o el deseo de un producto o servicio, independientemente de si van a comprarlo o ya lo han hecho. Representa el universo completo de posibles consumidores. Se divide en dos grandes grupos: mercado real y mercado potencial.

• Mercado Real: Está compuesto por los clientes actuales, tanto aquellos que compran de manera recurrente como los compradores ocasionales.
• Mercado Potencial: Personas que aún no han comprado, pero que podrían llegar a convertirse en clientes. Incluye a personas interesadas en ese producto.
• Mercado Disponible: Incluye a todos los potenciales compradores que tienen la capacidad económica y geográfica de adquirir el producto.
• Mercado Objetivo: Segmento específico del mercado disponible al que la empresa dirige sus esfuerzos de marketing.

La Competencia

Herramientas para Conocer a la Competencia y al Entorno

• Análisis de la competencia directa
• Benchmarking
• Análisis de informes de mercado
• Informes estadísticos de organismos públicos
• Análisis de RRSS (Redes Sociales)
• Matriz de posicionamiento

Tipos de Competencia

• Competencia Directa: Empresas que ofrecen productos o servicios similares al mismo público objetivo. Es la más evidente y la más comúnmente reconocida, ya que esas empresas buscan satisfacer las mismas necesidades del consumidor.
• Competencia Indirecta: Empresas que ofrecen productos o servicios diferentes, pero que satisfacen una necesidad similar en el consumidor, razón por la cual pueden robar cuota de mercado si los consumidores ven sus alternativas como una opción aceptable.
• Competencia Potencial: Empresas que no compiten directamente en el mismo mercado, pero que podrían entrar en el futuro.
• Competencia por Sustitutos: Los productos sustitutos son aquellos que no compiten directamente, pero que ofrecen una alternativa al producto de la empresa. La competencia de sustitutos es especialmente importante porque puede cambiar las preferencias de los consumidores.

Proveedores y Distribuidores

• Proveedores: Empresas que suministran bienes, materiales o servicios.
• Distribuidores: Intermediarios que se encargan de llevar los productos de la empresa al cliente final.

Análisis DAFO (FODA)

El Análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades) es una herramienta que permite visualizar y simplificar los factores internos (fortalezas y debilidades) y externos (oportunidades y amenazas) que influyen en el desempeño de una organización.

Consiste en un cuadro de doble entrada que organiza estos factores según su naturaleza interna o externa y su impacto positivo o negativo. De este modo, se ubican en el cuadro las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas, facilitando una visión clara de la situación de la empresa.

El Plan de Marketing

Concepto de Marketing

El marketing es el conjunto de estudios y técnicas que tienen como objeto mejorar la comercialización de un producto. Se trata de una metodología que consiste en investigar un mercado, saber qué necesitan los clientes que se encuentran en ese mercado y ofrecerles valor por medio de productos y servicios.

Plan de Marketing y Estrategia de Marketing

• El Plan de Marketing: Es el documento que incluye las estrategias de marketing para un periodo de tiempo concreto. En el plan están los objetivos, indicadores, y la información necesaria para conseguir los resultados de la empresa.
• Las Estrategias de Marketing: Son el plan de acción desarrollado para promover y vender los productos o servicios de una empresa a través de canales y mensajes relevantes para un cierto público objetivo.

Objetivos del Marketing

• Buena reputación de la empresa
• Aumento del número de clientes
• Fidelización de clientes
• Aumento de las ventas

Marketing Mix (Las 4 P’s)

El Marketing Mix es el conjunto de herramientas que ayudan a una empresa a alcanzar sus objetivos y a tomar mejores decisiones de mercado. Mediante diferentes variables, se realiza un esfuerzo conjunto para influir en los consumidores y motivarlos a elegir un producto o servicio determinado.

El Producto

Los productos son los bienes y servicios pensados para satisfacer un deseo o una necesidad que se ofrecen en un mercado para su uso o consumo.

Niveles del Producto

En todo producto podemos establecer tres niveles diferentes:

1. Producto Básico: Es la esencia del producto, la necesidad que espera satisfacer el consumidor. Por ejemplo, cuando una persona compra una bombilla, está comprando una fuente de iluminación.
2. Producto Formal: Es el producto básico cuando se transforma en algo tangible. Por ejemplo, una lámpara de techo. Tiene unas cualidades que influirán en la decisión de comprarla: calidad, envase, imagen de marca, diseño y características técnicas.
3. Producto Ampliado: Es el producto formal al que se le añaden otras ventajas asociadas a su compra, como entrega a domicilio, servicio posventa, facilidades de financiación, etc. Por ejemplo, la instalación gratuita de la lámpara o su posible financiación.

El Plan de Aprovisionamiento y Logística

Las empresas necesitan contactar con sus proveedores cada vez que deben adquirir materias primas o existencias para su actividad productiva. Para este proceso, se sirven de unos documentos de compraventa. Veamos el proceso y los documentos asociados:

• Hoja de Pedido: Documento que recoge la solicitud de material al proveedor.
• Albarán: Documento que firma el receptor del pedido y que sirve como prueba documental o justificante de la entrega.
• Factura: Documento de cobro que se emite una vez que se ha vendido un producto o un servicio. Es el justificante legal de tal transacción.
• Recibo: Documento firmado que sirve como justificante de pago.

Funciones del Plan de Aprovisionamiento

El plan de aprovisionamiento tiene dos funciones fundamentales y complementarias: la gestión de compras y la gestión de stocks o de inventarios.

Gestión de Stocks o de Inventarios

Los gastos de almacenamiento son más importantes de lo que pudiera pensarse a priori. Incluyen gastos de personal y gastos de espacio físico:

• Personal: Su función es asegurar el traslado de los bienes de fábrica al almacén y de ahí al punto de venta.
• Espacio Físico: Los gastos que genera incluyen tanto el valor del terreno y del inmueble que los acumula como el precio de alarmas y seguros.
• Costes Financieros y de Oportunidad: Estos gastos se producen por tener el dinero inmovilizado en unos excedentes que durante un tiempo resultan improductivos, en lugar de emplearlos en otras inversiones más rentables.

Modelo Just in Time (JIT) y Cross-Docking

En el modelo JIT o toyotismo, término que alude a la fábrica de coches donde se implantó por primera vez, se centra en reducir el coste de la producción reduciendo el stock a cero. De esta forma, la producción está sujeta a la demanda realizada y no tanto a la esperada, es decir, se producen los bienes necesarios, en las cantidades requeridas, en el momento en que se solicitan. El ahorro en los costes de almacenamiento genera una ventaja competitiva.

Junto a la idea básica de stock cero, el modelo persigue la máxima eficiencia de la producción, a través de un control de calidad exhaustivo que reduzca la elaboración de productos defectuosos y de la precisión por parte de los proveedores en los plazos de entrega.

El término Cross-Docking hace referencia a un tipo de preparación de pedidos en el que la mercancía se distribuye directamente al usuario sin pasar por un periodo de almacenamiento previo. Puede adaptarse a cualquier mercancía. Siguiendo la estrategia de cross-docking, la mercancía permanece en el almacén por muy poco tiempo después de su recepción.