Modelo Canvas: Describe y Gestiona tu Negocio

En 2010, se propuso el modelo Canvas para que las empresas pudieran describir, planificar y gestionar su modelo de negocio en una plantilla. Analiza los distintos aspectos para conocer si un proyecto es o no rentable. Tiene 9 módulos básicos que describen de manera sencilla cómo consigue una compañía los ingresos. Abarcan 4 áreas principales: oferta, clientes, infraestructuras y viabilidad económica. Los principales elementos son:

• Segmento de los clientes: Hay que conocer bien al público y las preferencias del mercado, gustos, tendencias, etc., por lo que lo normal es agrupar por segmentos a los clientes basándose en distintos criterios (sexo, edad, poder adquisitivo, gustos…). Es necesario desarrollar una estrategia distinta para cada uno. Lo mejor es encontrar un nicho de mercado que resuelva la necesidad de un grupo de clientes dispuestos a pagar por un producto muy personalizado, particular y definido.
• Propuesta de valor: El modelo de negocio se basa en esta propuesta. Profundiza en las necesidades que la empresa desea satisfacer y por ello será la solución perfecta y la elegida por los consumidores. Sin ella, los clientes no sabrán lo que se ofrece y las estrategias de comunicación no serán eficaces. Se define una vez que la empresa ya conoce a los competidores y a su público objetivo.
• Canales: Es la forma con la que contactamos con el cliente, la ruta seguida por los productos y servicios hasta que llegan al consumidor. Pueden ser largos, cortos o directos dependiendo de los intermediarios. Los canales de socios dan menos beneficio, ya que las ganancias tienen que repartirse entre los intermediarios. Los canales propios aportan más beneficio, aunque los costes también aumentan. Es preciso encontrar el equilibrio entre los canales para integrarlos.
• Relación con clientes: Es necesario conectar la propuesta de valor con los clientes, por lo que hay que definir cómo van a ser las relaciones con ellos, que pueden ser personales o directas, externas, automatizadas y colectivas. Este tipo de relación tiene que ser coherente con el segmento al que se dirige la empresa. También hay que conocer los recursos disponibles. Se establecen ciclos que se basan en 3 fases: adquisición, retención y venta cruzada.
• Fuentes de ingresos: Cuanto más variadas sean, mucho mejor para distribuir el riesgo. Pueden ser diarios, semanales y mensuales y permitirán ver los márgenes de beneficio de las distintas fuentes y, dependiendo de la rentabilidad, se tomarán las decisiones. Entre las fuentes de ingresos están la venta del producto o servicio, la concesión de licencias, cuotas de suscripción, alquileres, cobro de royalties… Lo ideal es tener una amplia diversidad de estas para tener estabilidad financiera.
• Recursos clave: Son los recursos humanos, intelectuales, tecnológicos, maquinaria, bienes tangibles, etc., que son necesarios para desarrollar con éxito un negocio. Hay que contar con la financiación adecuada para conseguir estos recursos, que se pueden adquirir, alquilar, crear… Al principio, se aconseja recurrir a la subcontratación o al alquiler.
• Actividades clave: Acciones imprescindibles para el buen funcionamiento del negocio. Pueden ser de gestión de la información, solución de problemas a los clientes, de producción relacionadas con la fabricación de productos, de distribución y marketing (plataformas online, diseño, publicidad…).
• Socios clave: Son los aliados que ayudan a la empresa para que alcance los objetivos y minimice los riesgos. Suelen estar relacionados con el sector al que pertenece la empresa y son clave para aumentar los ingresos y las posibilidades de éxito, además de destacar en el mercado. Pueden ser públicas (administraciones) o privadas (alianzas con la competencia, asociaciones con socios financieros, proveedores…). Estas relaciones implican riesgos, pero reportan aspectos positivos como economías de escala, compra de activos y recursos, posibilidad de compartir recursos humanos y conocimientos…
• Estructura de costos: Este módulo incluye todos los gastos de la empresa. Va a determinar el precio que tendrá que pagar el cliente por el producto o servicio. Hay que analizar las necesidades de financiación y tesorería. Al principio, es normal tener pérdida, siendo fundamental el cálculo del punto de equilibrio para realizar unas previsiones realistas.

Patrones de Modelos de Negocio

Ayudan a conocer e investigar la dinámica de los modelos de negocio para elaborar y desarrollar modelos propios. Destacan:

• Desagregación: Se divide en 3 actividades:
  • Relaciones con los clientes con el objetivo de lograr su fidelidad para conseguir relaciones a largo plazo, ya que la captación de clientes tiene un alto coste.
  • Innovación en la producción o servicio: Consiste en conseguir nuevos productos para tener una ventaja respecto a los competidores, sobre todo en la etapa inicial. Hay que fomentar los talentos creativos.
  • Infraestructuras centradas en los costes y funcionamiento de las instalaciones, plataformas y redes para poder realizar las tareas. Se buscan economías de escala para reducir costes y aumentar productividad.
• Long Tail: Se trata de vender menos cantidad de productos y buscar un segmento de mercado más pequeño para tener mayor beneficio, ya que los clientes están dispuestos a pagar ese precio.
• Plataformas Multilaterales: Consiste en unir 2 o más segmentos interdependientes y distintos para que interactúen y creen valor. El funcionamiento y calidad de un sector depende de las actividades del otro. Estas plataformas crecen atrayendo a más usuarios (efecto de red). El valor de la plataforma para un grupo de usuarios depende de la cantidad que haya en todos los segmentos de la plataforma.
• Gratuitos: Se basa en ofrecer un producto o servicio gratis, pero con limitaciones en su uso y potencial. Si el cliente quiere consumir todo lo que ofrece el producto, deberá pagar un precio adicional. Suele darse el modelo de cebo y anzuelo, donde un producto se oferta a un precio bajo y luego cobrar los complementos a precios excesivos, obteniendo de ahí los ingresos.
• Abiertos: Lo usan las empresas para crear valor a partir de la colaboración de sus socios y clientes. Se puede dar desde dentro, donde la empresa propone nuevas ideas con sus socios y clientes, o desde fuera, aplicando ideas de empresas externas. Se debe trabajar con ambas, ya que la I+D interno y externo se pueden conjugar para crear valor. Usando las mejores ideas de ambas formas, la empresa tendrá más éxito.

Generación de Ideas Innovadoras

Para que la empresa sea innovadora, debe involucrar a los trabajadores en el proceso de creatividad empresarial. Suele hacerse entre un grupo de personas que deben tener recursos para estimular el pensamiento creativo, asumir tareas arriesgadas y curiosidad para descubrir nuevas realidades. Son de gran ayuda los juegos de estrategia que potencian las habilidades y la innovación. Algunas de las técnicas son:

• Brainstorming: Dinámica grupal que busca conseguir un gran número de ideas en poco tiempo. Se suele hacer en grupos de personas donde no se conocen entre sí. En algunas ocasiones, se realiza aportando las ideas en hojas de papel anónimas para poder expresarse con mayor libertad. En esta dinámica, hay que crear un ambiente donde no se emitan juicios, fomentar las ideas extravagantes… Las ideas deben ser visuales y no irse del objetivo marcado en la reunión; después, se seleccionarán las mejores en un tiempo breve y con un coordinador.
• SCAMPER: Funciona bien si la meta es mejorar el servicio que ya existe.
  • Sustituir: Se trata de encontrar algo parecido a una idea que ya existe.
  • Combinar: Añadir modificaciones, atributos nuevos, mejoras; combinando todo esto, se ayudará en el objetivo principal.
  • Adaptar: Adaptar la idea a una nueva finalidad.
  • Modificar: Modificar para poder afrontar la idea desde otra perspectiva.
  • Proponer: Proponer distintos usos o aplicaciones.
  • Eliminar: Eliminar lo superfluo y poco importante.
  • Reordenar: Reordenar todo para saber si hay que cambiar o modificar el objetivo.
• Mindmaps: Técnica gráfica cuyo objetivo es generar un mapa de ideas y relacionarlas entre ellas. Se intentan crear muchas opciones e ideas que se vean visualmente en imágenes atractivas para que resulte más fácil conseguir la idea principal.
• Los seis sombreros: Es una técnica que fomenta las habilidades en grupo y soluciona problemas. El método consiste en pensar juntos de manera más efectiva mediante discusiones y toma de decisiones en grupo. Este método propone simplificar el pensamiento, donde los participantes se concentran en su rol. El grupo lo componen 6 personas a las que se les asigna un sombrero con un color distinto que corresponde a una forma de pensar distinta para que entre todos establezcan una relación y generen ideas.

La Creatividad en la Empresa

La creatividad es un elemento innato de la persona que ha ido evolucionando a lo largo de los años y es muy importante en el desarrollo de la sociedad, las organizaciones y del propio ser humano. La creatividad nace de la curiosidad, de la búsqueda de soluciones a problemas y de investigar para conseguir algo nuevo. Esta cualidad la tenemos todos y se debe entrenar y practicar.

Las personas creativas suelen ser muy abiertas de mente, analizan las diferentes opiniones de todo tipo, evalúan y estudian gran variedad de conocimientos para desarrollar más adelante sus propias ideas.

La creatividad no es un concepto actual. Desde hace años se viene definiendo:

«La creatividad es la habilidad de relacionar y conectar ideas, el sustrato de uso creativo de la mente en cualquier disciplina». Stein, 1964.

«La creatividad es como la capacidad de alumbrar nuevas relaciones, de transformar las normas dadas de tal manera que sirvan para la solución general de los problemas dados en una realidad social». Wollschalager, 1976.

«Creatividad es el conjunto de aptitudes vinculadas a la personalidad del ser humano que le permiten (a partir de una información previa, y mediante una serie de procesos internos, en los cuales se transforma dicha información) la solución de problemas con originalidad y eficacia». Hernández, 1999.

El proceso de creatividad consiste en formar un equipo de trabajo compuesto por personas con distintas personalidades y pensamientos para aportar diversidad y varios puntos de vista a la hora de desarrollar un proceso creativo. Las ideas más originales pueden surgir en cualquier momento de uno o de varios de los miembros del grupo de trabajo; posteriormente, el equipo tiene que valorarlas y estudiarlas para ver si son viables en el modelo de negocio. Es posible recuperar ideas antiguas, reciclarlas y adaptarlas a los nuevos objetivos.

Existen varios enfoques sobre los procesos de creatividad; el más destacado es el desarrollado por Graham Wallas, que propone cuatro fases:

1. Preparación: En esta fase, se recopila información y conocimientos, se identifican los problemas que se desean resolver.
2. Incubación: Es fundamental la desconexión del problema durante un período de tiempo para rechazar procesos fallidos y poder reactivar nuevas ideas que ayuden de manera inconsciente a encontrar la solución. Estos momentos de descanso, en muchas ocasiones, generan las ideas más creativas al tener menor presión. En esta fase, muchos proyectos son desechados y se abandonan.
3. Iluminación: Es cuando surge la idea, la solución. Es el momento de mayor satisfacción personal, donde se ve recompensado el esfuerzo realizado anteriormente.
4. Verificación: En esta fase, se analiza, comprueba, verifica y se acepta la idea elegida. Se mejora y se evalúa cualquier característica de la idea seleccionada para aceptar llevarla a cabo con todas las consecuencias.

Este proceso de creatividad es complicado, por lo que es preciso aguantar la presión de resultados rápidos y ser pacientes, tomando el tiempo que sea necesario en las diferentes fases hasta conseguir la idea adecuada que encaje en los objetivos.

Visual Thinking: Pensamiento Visual para la Innovación

Es un nuevo planteamiento donde se le da una especial importancia a los dibujos e imágenes para organizar y representar nuestras ideas y pensamientos. Es muy efectiva en distintos ámbitos. El pensamiento visual es una metodología para presentar, exponer y organizar las ideas con dibujos y textos breves con el objetivo de visualizar los pensamientos y entender las ideas. Para llevarlo a cabo, son necesarias 4 fases:

1. Mirar: Consiste en recoger toda la información posible sobre el problema que se quiere solucionar.
2. Ver: Aquí se agrupan y seleccionan los datos más interesantes o relevantes para la empresa, valorando la calidad, cantidad y eligiendo lo más destacado.
3. Imaginar: Analiza y procesa la información y es donde se transforman las palabras en imágenes.
4. Mostrar: Etapa donde se resume todo de manera clara y sencilla y se expone la representación visual a los demás para que compartan opiniones.

El pensamiento visual es una técnica cada vez más utilizada con la que se obtiene mayor capacidad de retención de información, además de organizar ideas e información de manera visual y unir a trabajadores y departamentos con un objetivo común. Se consigue tener otra perspectiva distinta del proyecto común, al verlo dibujado y con imágenes. Se usan palabras, pero quedan en segundo plano. La aplicación de este método es a través de distintas técnicas y cada empresa usará la que mejor se adapte a sus necesidades:

• Mapas mentales: Es la herramienta más usada, que consiste en una representación visual de las ideas con gráficos y esquemas. Es eficaz para organizar la información y poder asociar y representar ideas sobre un concepto o problema central.
• Lápiz y papel: Se puede realizar en cualquier momento que se necesite ordenar las ideas o momentos creativos. Es la herramienta más inmediata y rápida.
• Presentación con diapositivas: Método ordenado y coherente donde las diapositivas deben tener imágenes y palabras de forma clara y breve.

Ventajas del Visual Thinking:

• Fomenta la creatividad y el trabajo en equipo.
• Permite observar la información desde otro punto de vista.
• Es una forma de comunicación directa y emocional.
• Ofrece una visión global y simplificada, convirtiendo conceptos complejos en presentaciones e ideas más sencillas.
• Se necesitan pocos recursos para llevarlo a cabo y la toma de decisiones es rápida.