1. Negociación de la compra

Es el proceso mediante el cual comprador y vendedor llegan a un acuerdo eliminando diferencias en precio, plazos, condiciones de pago y otros factores.

1.1 Elementos negociables

Descuentos:

• Comercial: Aplicado a clientes frecuentes.
• Por volumen: Cuanto más se compra, mayor el descuento.
• Pronto pago: Por pagar antes de la fecha límite.
• De temporada: En función de la época del año.
• Funcional: Por desempeñar una función en la cadena de distribución.
• Promocional: Para incentivar la compra.
• Bonificación por unidades: Productos adicionales sin coste.

Gastos de transporte

Incluyen carga, descarga, seguro y peajes. Se negocia quién los asume.

Punto de entrega:

Puede ser en almacén del comprador, domicilio del cliente o pie de obra. Se busca que el proveedor asuma los gastos.

Envases y embalajes:

• Retornables: Ej. botellas de cristal.
• Especiales: Ej. palés, cajas de madera.

Servicios postventa

Instalación, montaje y puesta en marcha de productos.

Plazo de pago:

• Ordinario: Se paga en la fecha de la factura.
• Posfechado: Se paga después de la factura (ej. 30 días f/factura).
• Plazo extra: Se otorgan días adicionales (ej. 90 días + 30 extra).
• FDM (fin de mes): Plazo inicia al final del mes de compra.
• RDP (recepción del producto): Se paga al recibir la mercancía.
• COD (cobro contra entrega): Se paga en el momento de la entrega.
• Pago anticipado: Se paga antes de la fecha acordada para obtener descuentos.

2. Etapas del proceso de negociación

A) Preparación

• Se define el objetivo y estrategia.
• Se recopila información sobre la oferta y competidores.
• Se determina el margen de maniobra y posibles concesiones.

B) Desarrollo

• Se intercambia información y se identifican diferencias.
• Se negocian concesiones y se busca un acuerdo.
• Se deben evitar precipitaciones y dar tiempo a madurar ideas.

C) Cierre

• Se verifica que ambas partes interpretan correctamente los términos acordados.
• Se documenta el acuerdo por escrito.
• Si no hay acuerdo, se analiza el proceso para mejorar futuras negociaciones.

2.1 Estrategias de negociación

A) Estrategia ganar-perder

• Cada parte busca maximizar su beneficio sin preocuparse por la otra.
• Se utilizan tácticas de presión.
• No hay relaciones a largo plazo, solo se busca el precio más bajo.
• Genera desconfianza y rivalidad entre proveedores.

B) Estrategia ganar-ganar

• Se busca un acuerdo equilibrado y beneficioso para ambas partes.
• Se promueve la confianza y cooperación mutua.
• Se establecen relaciones comerciales duraderas.
• Se trabajan menos proveedores pero con mejor relación y compromiso.

2.2 Relaciones proveedor-cliente: Comakership

Es un modelo de cooperación entre comprador y proveedor con los siguientes principios:

• Se centra en acuerdos ganar-ganar.
• Mantiene relaciones estables con pocos proveedores.
• Evalúa costos totales en lugar del precio unitario.
• Mejora calidad y tiempos de entrega (Just in Time).

3. Tipologías de compradores

Comprador metódico

• Organizado y analítico.
• Sigue un esquema preciso.
• No prioriza la relación humana, solo datos técnicos.
• Puede dificultar la negociación por su rigidez.

Comprador receptivo

• Abierto al diálogo y atento a las propuestas.
• Mantiene respeto con el proveedor.
• Puede ser visto como ingenuo y ceder más de lo necesario.

Comprador combativo

• Profesional experimentado, analiza tanto la parte técnica como la humana.
• Muy competitivo y ambicioso.
• Firme en los puntos clave, pero flexible en aspectos secundarios.

3.1 Características y tipos de negociadores

Un buen negociador debe:

• Gustarle negociar y verlo como un desafío.
• Ser entusiasta, transmitiendo confianza y seguridad.
• Ser comunicador y presentar con claridad su oferta.
• Ser persuasivo, usando los argumentos adecuados según la otra parte.
• Ser respetuoso, buscando acuerdos justos.
• Ser honesto, cumpliendo lo acordado.
• Ser observador y analítico, detectando oportunidades y riesgos.
• Ser resolutivo y creativo, generando soluciones innovadoras.
• Tener autoconfianza, sin dejarse intimidar en negociaciones agresivas.
• Tener paciencia, entendiendo que las operaciones llevan su tiempo.
• Saber aceptar riesgos, tomando decisiones con posibles consecuencias.

Puntos clave adicionales

Diferencia entre pago FDM y pago RDP:

• FDM se inicia al final del mes en que se realizó la compra.
• RDP inicia cuando se recibe la mercancía, no cuando se emite la factura.

Objetivo principal del Comakership:

Crear relaciones comerciales a largo plazo basadas en confianza y cooperación.

Diferencia entre descuentos por volumen y pronto pago:

• Volumen: Se otorga por comprar grandes cantidades.
• Pronto pago: Se otorga por pagar antes de la fecha establecida.

Por qué un comprador negocia el plazo de pago:

• Para conocer la fecha límite de pago.
• Para beneficiarse de descuentos por pago anticipado.
• Para pagar después de haber recuperado la inversión con las ventas.

Cuándo es útil la estrategia ganar-perder:

• En compras puntuales sin intención de establecer relación con el proveedor.

Qué define a un comprador receptivo:

Está abierto al diálogo y presta atención a las propuestas.