Internacionalización Empresarial: Etapas y Estrategias
La **internacionalización** es la apertura de las empresas a los mercados internacionales, un proceso que suele desarrollarse en varias etapas:
La empresa se convierte en exportadora
Normalmente, la empresa empieza con **ventas esporádicas** en el exterior, en ocasiones no buscadas. Cuando estas exportaciones pasan a ser más habituales, suele contarse con la ayuda de algunas empresas distribuidoras del otro país. Otra opción es la **venta directa** a través de agentes.
La empresa se convierte en internacional (sucursales)
Sucede cuando la empresa abre **establecimientos propios** (sucursales) para la venta de sus productos. Este paso supone un gran avance, ya que requiere una inversión significativa en **recursos materiales y humanos**.
La empresa se convierte en multinacional (filiales)
Ocurre cuando se crean **filiales** en otros países para llevar a cabo no solo las actividades de venta, sino también la producción y otras actividades como finanzas, publicidad, etc. Normalmente, estas filiales dependen de la matriz principal en la toma de decisiones.
La empresa se convierte en global
En esta última fase, la empresa pierde su «nacionalidad» y se convierte en **global**. Por este motivo, las diferentes actividades de producción, investigación, venta, etc., se llevan a cabo en aquellos lugares que la empresa considera más convenientes, sin importar su ubicación geográfica.
Marketing Mix: Las 4 P del Marketing
El **Marketing Mix** se refiere a los cuatro instrumentos clave que una empresa utiliza para dirigirse a su mercado meta (**target**). Estos cuatro instrumentos son el **Producto**, el **Precio**, la **Promoción** y la **Distribución** (**Place**), conocidos colectivamente como las **4 P del Marketing**.
El Producto
Es, por supuesto, la primera decisión a tomar, ya que sin un producto no existen las demás decisiones. Respecto al producto, habrá que decidir su **diseño**, su **marca**, **envase**, etc.
El Precio
La decisión sobre precios es clave para la empresa, ya que de ello dependen sus **ingresos y beneficios**. Para determinar el precio óptimo, será importante analizar a los **consumidores**, la **competencia** y los **costes** de fabricación del producto.
La Distribución
Son todas las decisiones a tomar para acercar el producto a los consumidores. Para ello, la empresa debe elegir si utiliza **intermediarios** o si vende directamente a través de **tiendas propias** o **internet**.
La Promoción
Una vez tomadas las demás decisiones, es fundamental dar a conocer el producto a los clientes y comunicarles las ventajas que puede proporcionarles respecto a la competencia. Por ello, se debe elegir entre diferentes medios: **publicidad**, **venta personal**, **patrocinios**, etc.
Tipos de Producto y Estrategias de Marca
Un **producto** es un bien o servicio que satisface una necesidad.
Marca Única
Utiliza una única marca para sus productos, lo que permite a la empresa **ahorrar costes** al poder hacer publicidad para toda la marca. Además, el buen nombre de la marca puede beneficiar a todos los productos. Sin embargo, un problema con un producto puede afectar al resto.
Marcas Múltiples
Utiliza varias marcas para productos diferentes. Implica **más costes de publicidad**, pero permite ajustarse a los diferentes **segmentos del mercado**.
Marcas del Distribuidor
Son marcas propias de los distribuidores que venden muchos productos usando su propia **marca blanca** en lugar de la marca del fabricante. Con ellas se consigue una mayor **fidelidad del cliente**.
Productos de Consumo
Son los bienes físicos que satisfacen las necesidades de los individuos y pueden ser de dos tipos:
- **Fungibles**: Tienen un único uso.
- **De consumo duradero**: Se pueden utilizar muchas veces y tienen una duración larga.
Productos Industriales
Bienes físicos adquiridos por las empresas y utilizados en su actividad específica (compuestos por las **materias primas**, las **máquinas** y otros **utensilios** utilizados en la producción).
Servicios
Productos inmateriales o **intangibles** que constituyen el conjunto de actividades económicas realizadas por el **sector terciario**.
El Ciclo de Vida del Producto: Etapas y Gestión
El **Ciclo de Vida del Producto** muestra las distintas etapas por las que pasa un producto desde su lanzamiento en el mercado hasta su desaparición, reflejando la evolución de sus ventas. En la mayoría de los productos, este ciclo se divide en cuatro etapas:
Introducción
Momento del lanzamiento de un nuevo producto que, en principio, es desconocido para los consumidores. Debido a ello, la empresa suele hacer grandes inversiones en **publicidad informativa**. En esta etapa es habitual que las ventas crezcan de manera lenta y que incluso se tengan **pérdidas**.
Crecimiento
Si el producto es aceptado por el público, se pasa a la fase de crecimiento, donde las **ventas** y los **beneficios** aumentan. En este momento es normal que surjan muchos **competidores**. Por ello, la publicidad debe seguir siendo alta y pasa a ser **persuasiva**. Además, la empresa debe tratar de mejorar los atributos del producto.
Madurez
Llega un momento en el que el crecimiento se frena y las **ventas se estabilizan**. Es normal que haya muchos **competidores** que luchan por conseguir clientes. Por ello, es habitual que la empresa intente **bajar los precios** y que busque llegar a más **segmentos del mercado**. La publicidad en esta etapa no tiene por qué ser tan alta.
Declive
A medida que aparecen otros **productos sustitutivos** mejores (que satisfacen la misma necesidad), los clientes dejan de comprarlos y las **ventas disminuyen**. En esta fase, la empresa tiene dos opciones posibles:
- **Salir del mercado**: En este caso, la clave es elegir el momento adecuado. Algunas empresas esperan un tiempo y aprovechan que sus competidores se retiran para así mantener los pocos clientes que quedan.
- **Mejorar el producto**: Algunas empresas intentan añadir alguna mejora que vuelva a seducir a los clientes.
Autofinanciación: Fondos Internos de la Empresa
La **Autofinanciación** o **Financiación Interna** está formada por todos los fondos que la propia empresa es capaz de generar a través de su actividad. Por tanto, siempre es de carácter propio.
Autofinanciación de Enriquecimiento
Son aquellos fondos que la empresa genera por sí misma y que pueden ser utilizados para realizar **nuevas inversiones** que posibiliten el **crecimiento** de la misma. Nos referimos principalmente a las **reservas**.
Autofinanciación de Mantenimiento
Son fondos generados por la empresa con los que busca **mantener su capacidad de producción**. Por tanto, no posibilitan el crecimiento de la empresa, sino su mantenimiento. Estos fondos son las **amortizaciones** y las **provisiones**.
Las Reservas
Son los **beneficios no distribuidos** por la empresa. Estas reservas pueden ser:
- **Legales**: Las fija la ley.
- **Estatutarias**: Las fijan los estatutos de la empresa.
- **Voluntarias**.
La Amortización
Es el cálculo del **valor que han perdido los equipos productivos**, de manera que esta amortización se refleja como si fuera un **coste más** de la empresa.
Las Provisiones
Son **fondos que se reservan** para cubrir posibles **gastos o pérdidas futuras**.
Financiación Ajena a Largo Plazo: Opciones y Características
La **Financiación Ajena a Largo Plazo** se refiere a aquellos fondos que la empresa pide prestados durante un periodo superior a un año. Al finalizar ese periodo, la empresa debe devolverlos con los **intereses** correspondientes.
Préstamos a Largo Plazo
Son fondos obtenidos de **bancos**. La empresa debe pagar unos **intereses** en las condiciones pactadas y devolver el préstamo en un periodo superior a un año.
Empréstitos
Cuando las empresas necesitan grandes sumas de dinero y no pueden obtenerlas de los bancos, tienen la opción de pedírselo a **particulares y otras empresas**. Para ello, la empresa puede crear un **empréstito**, es decir, divide el dinero que necesita en muchas partes de igual valor. Esas partes se llaman **bonos u obligaciones**. Estas obligaciones se ofrecen al público y quien las compre estará prestando dinero a la empresa. La empresa devolverá el dinero a quien se lo prestó en el plazo pactado e irá pagando una serie de **intereses** durante ese tiempo.
Leasing
Es un **contrato de arrendamiento con opción a compra** que permite a la empresa que necesita un equipo productivo disponer de él a cambio del pago de una **cuota**. Una vez finalizado el periodo de arrendamiento, la empresa puede adquirirlos a un precio bajo, renovar el contrato o devolver el equipo.
Renting
Funciona de manera parecida al **leasing**, es decir, la empresa de renting nos alquila algún bien que necesitemos para llevar a cabo nuestra actividad a cambio del pago de una **cuota**. Las principales diferencias con el leasing son:
- La empresa de renting es la **propietaria de los bienes** y suele tener un stock.
- El **mantenimiento y seguro** de los bienes corre por cuenta de la empresa de renting.
- **No suele haber opción de compra**.
Financiación Ajena a Corto Plazo: Modalidades y Usos
La **Financiación Ajena a Corto Plazo** se refiere a aquellos fondos que la empresa pide prestados durante un periodo inferior a un año.
Préstamos a Corto Plazo
La empresa pide dinero prestado a un **banco**. La diferencia con los préstamos a largo plazo es que los de corto plazo deben ser devueltos en menos de un año junto al pago de unos **intereses**, que, como hemos dicho, suelen ser menores que los de largo plazo. El coste de la operación son estos intereses.
Créditos Bancarios a Corto Plazo
Se utilizan cuando una empresa necesita fondos, pero no sabe la cantidad exacta. El coste de la operación implica que la empresa paga **intereses por la cantidad usada** y una **comisión por el resto**.
Crédito Comercial
En la mayoría de los negocios, cuando una empresa compra materias primas a sus proveedores, no les paga directamente. Lo normal es que se **aplace el pago** varias semanas para dar la oportunidad a la empresa de recuperar su inversión.
Descuento de Efectos
Un **efecto comercial** es un documento que establece que una determinada persona se compromete a pagar una cantidad de dinero en una fecha determinada.
Factoring
Es una forma de **financiación empresarial** que consiste en la **venta de todos los derechos de cobro** sobre clientes a una empresa denominada **factor**, la cual proporciona a la empresa **liquidez inmediata** y le evita el problema de los impagados y morosos. Tiene un elevado coste de interés y la comisión que implica.
Confirming
Es un **servicio financiero** que ofrecen algunas entidades de crédito a las empresas para **gestionar sus pagos a los proveedores nacionales** y que, para el acreedor, incluye la posibilidad de **cobrar las facturas con anterioridad** a su fecha de vencimiento.
Fondos Espontáneos de Financiación
Son las cantidades que la empresa debe a la **Hacienda Pública** o a la **Seguridad Social**, o los **salarios de los trabajadores**, que normalmente cobran al final de cada mes. Si los trabajadores cobrasen diariamente, la empresa debería pedir un préstamo bancario para poder mantener el mismo nivel de inversiones.