Estrategias para la Formulación e Implantación de Modelos de Negocio
Para crear, formular e implantar un modelo de negocio exitoso que genere una ventaja competitiva frente a los rivales, es fundamental considerar tres pilares básicos:
- Necesidades de los clientes: Qué es lo que hay que satisfacer.
- Grupos de clientes: A quién hay que satisfacer.
- Competencias distintivas: Cómo hay que satisfacer las necesidades de los clientes.
Las necesidades de los clientes son deseos, gustos o antojos que pueden satisfacerse con los atributos o características de un producto. Los clientes escogen un producto basándose en la manera en que se diferencia de otros de su tipo y en su precio.
El Proceso de Diferenciación
La diferenciación es el proceso de diseñar productos para satisfacer las necesidades de los clientes de forma que no lo puedan hacer los productos de la competencia. Las compañías que crean algo diferente o distinto pueden cobrar por su producto un precio mayor.
Modelos de Negocio según su Enfoque
- Si se diferencian por innovación, calidad excelente o capacidad de respuesta hacia los clientes, se adopta un modelo de negocios basado en ofrecer productos diferenciados.
- Si se basan en encontrar los medios de reducir los costos, se adopta un modelo basado en ofrecer a los clientes productos baratos.
Segmentación del Mercado
¿Qué productos ofrecer a cuáles grupos de clientes? La segmentación del mercado es la manera en que una compañía decide agrupar a sus clientes sobre la base de importantes diferencias de necesidades o preferencias, con el fin de ganar una ventaja competitiva.
Métodos de Segmentación:
- Optar por desestimar las diferencias y hacer un producto dirigido al consumidor promedio o común.
- Optar por reconocer las diferencias entre grupos de clientes y fabricar un producto destinado a todos o casi todos los segmentos del mercado.
- Escoger uno o dos segmentos de mercado específicos.
La Frontera de Creación de Valor
Para desarrollar un modelo de negocios exitoso, se requieren estrategias que determinen cómo diferenciar y fijar el precio de su producto, cuánto segmentar un mercado y qué variedad de productos ofrecer. En un modelo de negocios rentable, los administradores estratégicos deben proporcionar a los clientes el mayor valor manteniendo una estructura de costos viable.
La frontera de creación de valor representa la máxima cantidad de valor que los productos de las compañías de una industria pueden dar a los clientes en cualquier momento mediante diversos modelos de negocios. Las empresas que están en la frontera de valor son las que tienen los modelos de negocios más exitosos en una industria en particular.
Las Cuatro Estrategias Competitivas
Se alcanza la frontera al elegir entre estas estrategias:
- Liderazgo en costos: Reducir la estructura de costos de la compañía para fabricar y vender productos y servicios a menor costo que sus rivales.
- Liderazgo en costos enfocado: Desarrollar las estrategias correctas para atender uno o dos segmentos de mercado específicos.
- Diferenciación: Crear un producto que los clientes perciban como diferente o distinto en aspectos importantes.
- Diferenciación enfocada: Proporcionar un producto diferenciado a uno o dos segmentos del mercado.
En la parte central de la frontera se encuentran aquellos que han aplicado su estrategia de diferenciación de una manera que les ha permitido disminuir su estructura de costos al paso del tiempo.
Dinámica del Posicionamiento Competitivo
El estudio de los grupos estratégicos sirve a las compañías de una industria para entender mejor la dinámica del posicionamiento competitivo. Mediante este proceso, los administradores identifican y clasifican los modelos y las estrategias de negocios que persiguen sus rivales. Luego pueden determinar qué estrategias tienen éxito y cuáles no, y por qué cierto modelo de negocios funciona o fracasa. Este conocimiento les permite perfeccionar o modificar por completo sus modelos y estrategias de negocios para mejorar su posición competitiva.
Si una compañía no mejora su modelo, no realiza un estudio de grupos estratégicos y no identifica ni responde a los cambios de oportunidades y amenazas (es decir, sus estrategias empresariales no armonizan), su modelo de negocios comienza a fallar y su rentabilidad comienza a declinar.
Optimización de la Eficiencia y Calidad
Para que las compañías logren aumentar la eficiencia, deben:
- Adoptar tecnologías de fabricación flexibles.
- Reducir el índice de deserción de los clientes.
- Diseñar productos fáciles de fabricar.
- Capacitar empleados y relacionar el pago con el desempeño.
- Ejercer un liderazgo sólido.
La calidad superior ayuda a que una compañía reduzca los costos, diferencie su producto y cobre un sobreprecio. Exige el compromiso de toda la organización con la calidad y un enfoque claro en el cliente. Requiere de parámetros para medir las metas de calidad y los incentivos que se enfocan en ella, información de los empleados respecto de las formas para mejorar la calidad, una metodología para rastrear los defectos hasta su origen y corregir los problemas que los provocan, un análisis de la base de suministros de la empresa, cooperación con los proveedores para implantar los programas de manejo de calidad total, productos diseñados para facilitar la fabricación y cooperación sustancial entre funciones.
Innovación y Capacidad de Respuesta
La tasa de fracasos por la introducción de productos nuevos es alta debido a la incertidumbre, mala comercialización, mala estrategia de posicionamiento, lentitud del tiempo del ciclo y miopía tecnológica.
Para lograr una innovación superior, es necesario desarrollar habilidades en investigación básica y aplicada, diseñar procesos para el manejo de proyectos de desarrollo y lograr una integración estrecha entre sus funciones, principalmente a través de la adopción de equipos multifuncionales de desarrollo de productos y de procesos de desarrollo parcialmente paralelos.
Mostrar una mayor capacidad de respuesta hacia los clientes muchas veces requiere que la compañía logre eficiencia, calidad e innovación superiores. Para lograrlo, las empresas tienen que darles lo que quieren y cuando lo quieren. Deben asegurar un sólido enfoque en los clientes a través del liderazgo, la capacitación de los empleados para que piensen como clientes, atraer a los clientes a la compañía mediante una investigación de mercados superior, personalizar los productos para satisfacer las necesidades únicas de cada uno de los clientes o grupos de clientes y ofrecer una respuesta rápida a sus demandas.