Cultura

Valores e ideas compartidos por un grupo de personas.

Conceptos de Cultura

• 1) Conducta Aprendida: Se concentra en crear un catálogo de conductas que los negociadores extranjeros deben esperar cuando entran en contacto con la cultura anfitriona.
• 2) Valores Compartidos: Comprender los valores y normas principales, a partir de lo cual, desarrolla un modelo sobre la forma en que estas afectan las negociaciones dentro de esa cultura.
• 3) Dialéctica: El enfoque de la cultura como dialéctica explica que no todas las personas de la misma cultura comparten los mismos valores en la misma medida.
• 4) Contexto: La conducta de negociación está determinada en forma múltiple y puede variar según el contexto.

Dimensiones Valóricas de Geert Hofstede

• Individualismo vs. Colectivismo: Cuidan de sí y familia directa (Individualismo).
• Distancia al Poder: Los individuos en las sociedades no son iguales; esperan y aceptan que el poder se distribuya desigualmente.
• Masculinidad vs. Feminidad: Querer ser el mejor (Masculino); querer lo que uno hace, cuidado de los demás (Femenino).
• Control de la Incertidumbre: Comodidad o incomodidad en situaciones no estructuradas.

Influencia de la Cultura en una Negociación

• Oportunidad de una negociación
• Protocolo
• Comunicación
• Definición de negociación
• Elección de negociadores

3 Técnicas para Mejorar la Comunicación en la Negociación

• Formular preguntas
• Escuchar
• Invertir funciones

Formular Preguntas

• 1) Preguntas Manejables: Preparan el pensamiento de la otra persona.
  • Preguntas abiertas
  • Libres
  • Guiadas
  • Moderadas (baja carga emocional)
  • Planificadas (secuencia lógica planificada)
  • Obsequiosas (halagan)
• 2) Preguntas Inmanejables: Revelan información.
  • Cerradas: Obligan a la otra parte a ver las cosas desde la perspectiva de usted.
  • Cargadas: Ponen a la otra parte en escrutinio, sin tomar en cuenta la respuesta.
  • Candentes: Con alta carga emocional; activan respuestas emotivas.
  • Por impulso: Surgen “al calor del momento”, sin planificación, y tienden a descarrilar la conversación.
  • Engañosas: Parecen requerir una respuesta franca, pero en realidad su significado está “cargado”.
  • Engañosas de reflejo: Hacen que la otra parte se refleje en usted y acepte su punto de vista.

Percepción, Cognición y Emociones

La percepción es el proceso por el que los individuos organizan e interpretan las impresiones de sus sentidos con el objeto de asignar significado a su entorno.

Tipos de Percepción y Errores Comunes

• 1) Percepción Selectiva: Cuando el observador señala cierta información que apoya o refuerza una idea previa y descarta la información que no la confirma.
• 2) Efecto de Halo: Cuando se traza una impresión general de un individuo con base en una sola característica, como la inteligencia, sociabilidad o apariencia.
• 3) Proyección: Ocurre cuando las personas asignan a los demás sus propias características o sentimientos.
• 4) Estereotipar: Cuando juzgamos a alguien basándonos en nuestra percepción del grupo al que pertenece.

Delimitar Discusiones

• Intereses
• Razón
• Poder

Cognición

Emociones

• Las ocasiona un evento específico.
• Duración muy breve (segundos o minutos).
• Son numerosas y de naturaleza específica (ira, miedo, tristeza, felicidad, disgusto, sorpresa, etc.).
• Por lo general van acompañadas de distintas expresiones faciales.
• Conllevan a un acto inmediato.

Estados de Ánimo

• Con frecuencia, su causa es general y poco clara.
• Duran más que las emociones (horas o días).
• Más generales (dos dimensiones principales – afecto positivo y afecto negativo – que comprenden múltiples emociones específicas).
• Por lo general no están indicados por expresiones distintivas.
• Nos hacen pensar o inquietan por un rato.

Habilidades de Relación Interpersonal

Comportamientos que adquiere una persona para interactuar y relacionarse con pares.

Estilos Relacionales

• Pasivo: No defiende sus derechos ni intereses personales.
• Agresivo: Permite lograr parte de un objetivo o protegernos frente a una agresión directa.
• Asertivo: El objetivo de la conducta asertiva no es conseguir lo que uno quiere sin herir a los demás, sino comunicarlo de forma clara y directa.

Respuestas Tranquilizadoras (No Empáticas)

• Estimativa: “Creo que estás equivocado, ella no es lo que tú crees.”
• Interpretativa: “Creo que tu problema de desconfianza hacia las mujeres se debe a tu relación con tu mamá.”
• Exploratoria: “¿Te ha pasado esto mismo con otras pololas?”

Elementos de la Comunicación

• Mensaje
• Emisor
• Receptor
• Código
• Canal
• Retroalimentación

Expresión Oral

• Tono: Elevación de la voz (grave, agudo).
• Inflexión: Cambios de acento.
• Volumen: Grado de intensidad de la voz.
• Elocución: Velocidad al hablar.
• Modulación: Variación del tono y volumen.
• Dicción: Manera de hablar o pronunciar.
• Pronunciación: Articulación de los sonidos.
• Ritmo: Pausas y cadencia al hablar.