La Actividad Comercial y la Empresa

La actividad comercial se define como una entidad económica en la que se convierten una serie de factores productivos (materiales, humanos, tecnológicos) para producir bienes o servicios que serán vendidos en el mercado, con el objeto de obtener el máximo beneficio. Esta actividad puede presentarse en varios ciclos.

Ciclos Empresariales Clave

Ciclo de Producción

Compras de materias primas y otros productos que son almacenados para su utilización en el proceso productivo. En el caso de empresas comerciales, al no haber transformación, este proceso se simplifica.

Ciclo Comercial

Los productos terminados o comprados (en empresas comerciales) son almacenados y vendidos a los consumidores.

Ciclo Económico

Constituido por el flujo de cobros (clientes) y el flujo de pagos (proveedores, trabajadores, servicios, etc.).

Contratos Financieros Esenciales

Contrato de Factoring

Es un contrato mediante el cual una empresa cede los derechos sobre sus clientes (letras de cambio, pagarés y facturas) a una sociedad especializada (sociedad de factoring).

La sociedad de factoring realiza un estudio de la solvencia de los deudores de la empresa que solicita el servicio, gestiona y cobra los créditos cedidos y aporta financiación mediante el descuento de los documentos pendientes de cobro aportados por el cliente.

La sociedad de factoring cobrará una comisión por la gestión, el nivel de riesgo de los deudores, la posible cobertura de insolvencias, etc. También cobrará el tipo de interés correspondiente si proporciona financiación.

El Confirming

Es un tipo de servicio financiero ofrecido por ciertas entidades que asiste en la gestión de los pagos de una empresa a sus proveedores nacionales, incluyendo para el acreedor la posibilidad de cobrar las facturas con anterioridad a la fecha de vencimiento.

El Contrato de Renting

Es un alquiler a largo plazo de determinados bienes (vehículos, equipos informáticos, etc.) a cambio de una cuota mensual. Está dirigido a particulares, profesionales o empresas que deseen contratar un servicio que incluya seguros, recepciones, mantenimientos, vehículo de sustitución, etc.

Términos de Comercio Internacional (Incoterms)

Para paliar problemas en la compraventa internacional, la Cámara de Comercio Internacional publicó los Incoterms (International Commercial Terms), que son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales (condiciones de entrega de las mercaderías, distribución de gastos y riesgos, etc.). A modo de ejemplo, podemos citar:

• FOB (Free On Board) – Libre a Bordo: El vendedor se hace cargo de los gastos y riesgos hasta que la mercancía se sitúa a bordo del buque o medio de transporte marítimo o aéreo utilizado (no se incluye el flete).
• CIF (Cost, Insurance and Freight) – Coste, Seguro y Flete: El vendedor corre con todos los gastos hasta el puerto de destino, incluidos los fletes y el seguro.

El Auge del Comercio Electrónico

La venta electrónica está cada vez más generalizada, teniendo bastantes particularidades respecto a la venta presencial. Este tipo de comercio está regulado por la Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico. La Ley 59/2003, de 19 de diciembre, de Firma Electrónica permite que se validen estos contratos mediante una firma electrónica.

Tipos de Contratos Mercantiles Específicos

El Contrato de Compraventa Internacional de Mercaderías

En estos contratos, el vendedor y el comprador pertenecen a países diferentes, lo que puede dar lugar a problemas al aplicar distintas legislaciones. Para paliar estos problemas, la Cámara de Comercio Internacional publicó los Incoterms (International Commercial Terms), que son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales (condiciones de entrega de las mercaderías, distribución de gastos y riesgos, etc.). A modo de ejemplo, podemos citar:

• EXW (Ex Works) – En Fábrica: El vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en sus instalaciones (el comprador soporta todos los gastos y riesgos).
• FOB (Free On Board) – Libre a Bordo: El vendedor corre con todos los gastos y riesgos hasta que la mercadería se sitúa a bordo del buque o medio de transporte marítimo o aéreo utilizado (no se incluye el flete).
• CIF (Cost, Insurance and Freight) – Coste, Seguro y Flete: El vendedor corre con todos los gastos hasta el puerto de destino, incluidos los fletes y el seguro.

Contrato de Suministro

Es el contrato en el que la empresa suministradora (vendedor) se compromete a entregar o suministrar periódicamente algún tipo de bien o servicio al suministrado (comprador) a cambio de un precio. Dentro de este tipo de contrato se incluyen los suministros de agua, gas, electricidad, etc. Son contratos de adhesión (el suministrado acepta las condiciones generales impuestas por el suministrador).

Contrato de Transporte

Es aquel en el que una persona denominada cargador (quien contrata la realización del transporte) encarga a otra persona (porteador o transportista) el traslado de las mercaderías de un lugar a otro, a cambio del pago de un precio. Respecto al precio, hay que distinguir dos modalidades de pago:

• Portes debidos: El transporte se cobra en destino.
• Portes pagados: El transporte lo abona el cargador; si no existe pacto previo entre las partes, se entenderá que el transporte se ha concertado a portes pagados.

Contratos de Compraventa Especiales

Existen compraventas que, por sus especiales características, dan lugar a contratos con contenidos diferentes a los de régimen general.

Compraventa a Plazos

Son contratos en los que, en el momento de la entrega de la mercadería, el comprador puede abonar una parte del precio y se obliga a pagar el resto en un periodo de tiempo superior a tres meses y en una serie de plazos. Este contrato ha de celebrarse por escrito y debe figurar en el documento el desembolso inicial, los plazos sucesivos (cuantía y vencimiento) y el tipo de interés aplicado a la parte pendiente. También suelen incluirse otras cláusulas:

• Reserva de dominio: La propiedad del bien no pasa al comprador hasta su completo pago.
• Prohibición de disponer: El comprador no puede transmitir, disponer o entregar el bien hasta que no haya pagado totalmente el precio.

El Contrato de Compraventa: Fundamentos y Tipos

Definición de Contrato Mercantil

Un contrato es un acuerdo verbal o escrito entre dos o más personas por el cual se obligan a dar, hacer o no hacer alguna cosa o prestar algún servicio. Las personas que intervienen en los contratos se denominan partes contratantes y pueden ser personas físicas o jurídicas.

Los contratantes pueden establecer los pactos, cláusulas y condiciones que crean convenientes, siempre que no sean contrarios a las leyes, la moral ni el orden público. Por su forma, los contratos pueden ser verbales o escritos. Según la legislación aplicable, los contratos pueden ser civiles, mercantiles, administrativos y laborales.

Contrato de Compraventa Civil

Es aquel por el que uno de los contratantes se obliga a entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ella un precio cierto, en dinero o signo que lo represente (Art. 1445 del Código Civil).

Contrato de Compraventa Mercantil

Será la compraventa de bienes muebles para revenderlos, bien en la misma forma en que se compraron o bien en otra forma diferente, con ánimo de lucrarse en la reventa (Art. 325 del Código de Comercio).

El Artículo 326 del Código de Comercio no considera mercantiles:

• Las compras de efectos destinados al consumo del comprador.
• Las ventas que realicen los agricultores o ganaderos de sus cosechas o ganado.
• Las ventas que realicen los artesanos en sus talleres de los objetos construidos o fabricados por ellos.

Diferencias entre el Contrato Civil y el Contrato Mercantil

Contrato Civil

Puede ser sobre cosas muebles o inmuebles.

Se puede dar entre particulares.

Para consumo privado, no hay intención de revender.

Puede haber ánimo de lucro o no.

Contrato Mercantil

Regulado por el Código de Comercio.

Solo sobre cosas muebles (con excepciones para inmuebles si hay ánimo de reventa).

Las partes suelen ser comerciantes.

Hay intención de revender.

Existe ánimo de lucro.

Elementos del Contrato de Compraventa

En el contrato de compraventa mercantil se distinguen dos tipos de elementos: personales y materiales.

Elementos Personales

• Vendedor: Persona física o jurídica con capacidad de obrar (mayor de edad o emancipado) que entrega el bien.
• Comprador: Persona física o jurídica con capacidad de obrar que recibe el bien y paga el precio.

Elementos Materiales

• El Objeto: Bien objeto del contrato. Normalmente se trata de bienes muebles, aunque también pueden ser objeto de compraventa mercantil los bienes inmuebles que se compren para revender con ánimo de lucro.
• El Precio: Cantidad de dinero o signo que lo represente (cheques, letras de cambio, etc.) que el vendedor recibe del comprador. El precio ha de ser cierto y determinado.

Obligaciones de las Partes

Las dos partes que intervienen en el contrato de compraventa (vendedor y comprador) tienen derechos y obligaciones.

Extinción del Contrato

La extinción de un contrato se produce cuando este deja de tener efectos y cesan las obligaciones y derechos que genera. Las principales causas de extinción son:

• Cumplimiento de todos los compromisos que derivan del contrato.
• Pérdida de la cosa objeto del contrato por causas ajenas al vendedor.
• Por condonación de deuda: El acreedor perdona la deuda al deudor.
• Por compensación: Cuando los contratantes son a la vez acreedores y deudores.
• Por novación: Modificación de un contrato, alterando algunos de sus elementos materiales o personales.
• Resolución unilateral: Cuando una de las partes no cumple con sus obligaciones, la otra puede resolverlo.
• Rescisión: Cuando una de las partes sufre una lesión en sus intereses, puede pedir la extinción del contrato.

Gestión Eficiente de Inventarios y Stocks

Gestión de Stocks

La gestión de stocks consiste en administrar las existencias para determinar la cantidad óptima a pedir y el momento en el que se han de realizar los pedidos. Los objetivos de la gestión de stocks son:

• Reducir los costes de almacenamiento lo máximo posible.
• Asegurar el suministro al proceso productivo.
• Satisfacer la demanda de los clientes.

Los costes asociados a los stocks son:

• Costes de aprovisionamiento: Costes de la compra y costes de pedido.
• Costes de almacenamiento: Alquiler, amortizaciones, salarios, suministros, deterioro, mantenimiento, etc.

Clases de Stocks

• Stock activo: Es el necesario para hacer frente a la demanda prevista en un periodo determinado. Estará comprendido entre el stock máximo y el mínimo.
• Stock de seguridad: Se añade al stock mínimo para evitar un agotamiento de stock como consecuencia de retrasos en la entrega de pedidos o un aumento imprevisto en las ventas.
• Stock óptimo: Es el que permite cubrir las previsiones óptimas de ventas con los menores costes de almacenamiento posible.
• Stock cero (Just in Time): Consiste en adquirir la cantidad necesaria en el momento en que se necesite. Con este sistema se reducen al mínimo los costes de stock.

Método ABC de Control de Inventarios

Clasifica las mercancías en inventario en tres tipos en función del número de artículos y la inversión realizada en ellos:

• Grupo A: Este grupo no supera el 20% de los productos almacenados y representa el 80% de la inversión realizada. El control de este grupo debe ser minucioso.
• Grupo B: Este grupo representa aproximadamente el 30% de los productos almacenados y el 15% de la inversión. No necesitan un control tan minucioso como el Grupo A.
• Grupo C: Representan el 50% de los productos almacenados y el 5% de la inversión. Su control puede ser más laxo.

Lote de Pedido

Es la cantidad que hay que solicitar al proveedor en cada pedido para que los costes de gestión de stocks sean mínimos. Hay que tener en cuenta los costes de adquisición y almacenaje.

Para calcular el lote de pedido se utiliza el modelo de Wilson, que parte de la hipótesis de que son constantes: la demanda del producto, los costes de emisión del pedido y los costes de almacenamiento.

Punto de Pedido

Es el nivel de existencias que nos indica que ha de realizarse un nuevo pedido para que no se produzca un desabastecimiento. También puede definirse como el nivel de stock necesario para cubrir las ventas previstas durante el plazo de entrega del proveedor.

La orden de pedido debe emitirse cuando el nivel de existencias en el almacén es igual al punto de pedido calculado según la fórmula anterior.

Estrategias de Precios y Márgenes Comerciales

Descuentos y Márgenes Comerciales

Los descuentos son reducciones que se aplican a un precio y pueden ser de estos tipos:

• Descuento comercial: Disminución que afecta al precio de catálogo del producto por volumen de compras.
• Rappel: Son disminuciones que se aplican a un cliente por haber alcanzado un determinado volumen de compras.
• Descuento por pronto pago: Se aplica cuando el cliente paga al contado, adelantando el pago respecto al plazo acordado inicialmente. Se aplica sobre el importe total a pagar por el cliente.

El margen es una ganancia que se obtiene al vender un producto. El margen comercial puede ser:

• Margen bruto: Es la diferencia entre el precio de venta y el precio de adquisición.
• Margen neto: Se obtiene restando los gastos de venta al margen bruto.

Los márgenes también pueden expresarse en porcentajes con respecto al producto adquirido.

Beneficio Industrial: Porcentaje que la empresa aplica sobre el coste total para obtener el beneficio.

Elementos del Precio y su Cálculo

El primero de los elementos materiales del contrato de compraventa es el producto, ya que es el objeto de intercambio entre las partes. Producto es todo aquello que posee valor para el consumidor, ya que satisface alguna de sus necesidades y puede ser comercializado. Los productos pueden ser bienes (productos tangibles) o servicios (productos intangibles).

El Precio

Es el número de unidades monetarias que el comprador entrega al vendedor a cambio del producto y está condicionado por una serie de factores:

• Factores internos: Deben cubrir los costes que ha generado la fabricación o compra del mismo y la rentabilidad de la inversión (beneficio).
• Factores externos: Debe tener en cuenta la capacidad de compra del mercado y la competencia para que pueda mantenerse la demanda del producto.

Elementos del Precio por Agente Económico

El precio de un producto está compuesto por una serie de elementos que cada agente económico del canal de distribución debe tener en cuenta para fijar su precio de venta:

Fabricantes:

• Costes fijos: Son aquellos en los que incurre la empresa para su funcionamiento general y que no dependen de las unidades de producto que se fabriquen (elementos de administración, arrendamientos, seguros, depreciación, etc.).
• Costes variables: Son los costes que dependen del número de unidades producidas (materias primas y auxiliares, mano de obra directa, etc.).
• Gastos de venta: Gastos que hay que soportar para entregar el producto al cliente (promoción, embalaje, transportes, etc.).

Comerciantes:

• Precio de catálogo: Es el precio que pone el fabricante al producto.
• Gastos de compra: Son los costes que se generan al realizar los pedidos y recibir la mercadería (transportes, seguros, etc.).
• Costes de almacenaje: Son los costes de mantenimiento del almacén en el que permanecen los productos desde que se compran hasta que se venden.
• Gastos de venta: Son los gastos que hay que soportar para promocionar y entregar el producto al cliente (promoción, embalaje, transporte, etc.).
• Descuentos: Son disminuciones que se aplican al precio de catálogo por diversas causas.
• Recargos: Incrementos que se aplican al precio de catálogo (intereses).
• Margen comercial: Es el porcentaje que la empresa aplica sobre el coste total para obtener el beneficio.

La Franquicia como Modelo de Negocio

La Franquicia: Es un contrato mediante el cual una empresa (franquiciador) suministra bienes, presta servicios, cede marcas o nombres comerciales a otra empresa (franquiciado) a cambio de una contraprestación económica y la aceptación de determinadas condiciones. La franquicia está regulada por la Ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenación del Comercio Minorista.

Leasing: Arrendamiento Financiero

Contrato de Leasing y de Renting

El contrato de leasing es un contrato de arrendamiento financiero por el que se alquila un bien mediante el pago de una cuota periódica. Transcurrido el plazo estipulado, el usuario puede optar por prorrogar el contrato, devolver el bien o adquirirlo por el valor pactado en el contrato.

En el leasing aparecen tres partes: el vendedor del bien, la sociedad de leasing (que puede coincidir con el vendedor) y el arrendatario (usuario).

El contrato de renting es un contrato a largo plazo.