Tipos de Mercado y sus Clasificaciones Fundamentales
Los mercados se clasifican según diversos criterios:
- Según el número de oferentes: Competencia perfecta y Competencia imperfecta (Monopolio, Oligopolio y Competencia monopolística).
- Según sus posibilidades de expansión: Actual, Potencial y Tendencial.
- Según el motivo de compra: Mercados de consumo y Mercados industriales.
- Según su libertad de funcionamiento: Empresas libres y Empresas intervenidas.
- Según su área geográfica: Regionales, Locales, Nacional e Internacional.
Fases del Proceso de Investigación de Mercados
El estudio de un mercado sigue una secuencia lógica:
- Definición del objetivo de la empresa.
- Diseño del modelo de investigación (recogida de información interna, datos anteriores e investigaciones externas).
- Recolección de datos (datos primarios y secundarios).
- Interpretación de los datos.
- Presentación de los resultados.
Evaluación del Entorno General (Macroentorno)
La empresa debe comprender el contexto amplio en el que opera:
Entorno Legal
La empresa debe conocer las leyes y regulaciones que rigen su actividad económica.
Entorno Tecnológico
La empresa tiene que estar al día de las mejores tecnologías que se producen y afectan a su producción.
Entorno Social
Se refiere a los cambios en los hábitos y tendencias que se producen en los consumidores.
Entorno Económico
Se enfoca en el objetivo que sea mejor para su venta y en las perspectivas económicas generales del país.
Estudio de la Competencia y el Consumidor
Definición de Competencia
Se entiende por competencia al conjunto de empresas que fabrican o venden el mismo producto en el mismo mercado.
Comportamiento del Consumidor
La empresa tiene que obtener información sobre el consumidor, conociendo sus deseos o necesidades. Las variables que afectan al comportamiento de los consumidores son complejas y dependen entre sí. Existen:
- Variables externas.
- Variables internas.
- Variables relacionadas.
La Segmentación Estratégica de Mercados
La segmentación es la identificación de grupos de consumidores que se comportan de manera similar ante un bien o servicio. Segmentar un mercado es dividirlo en grupos de consumidores que muestran perfiles similares. Para lograr esto, se necesita definir los criterios de segmentación a utilizar y detectar las características que mejor se adapten al producto que se quiere vender para tener un mayor negocio.
Criterios de Segmentación
Existen diversos criterios de segmentación:
- Criterios geográficos.
- Criterios demográficos.
- Criterios psicográficos.
- Criterios socioeconómicos.
- Criterios conductuales.
Ventajas de la Especialización
La especialización del producto tiene varias ventajas:
- Mejora la adaptación del producto a las necesidades y deseos del consumidor.
- Permite diferenciarse de la competencia.
- Permite adaptar mejor los recursos y la capacidad de la empresa.
Posicionamiento de Producto en el Mercado
El posicionamiento es la imagen que se tiene del producto al que va dirigido, comparado con muchos otros productos de la empresa o de la competencia.
Estrategias de Posicionamiento
Existen dos grandes grupos de estrategias:
1. Estrategias relacionadas con el Producto:
- Basadas en atributos específicos.
- Basadas en los beneficios.
- Basadas en la comparación.
- Basadas en la recomendación de especialistas.
2. Estrategias relacionadas con la Marca:
Pretenden establecer una percepción de:
- Mejor relación calidad-precio.
- Prestigio que lo diferencia de las demás marcas.
- Precio bajo.
El Ciclo de Vida de un Producto (CVP)
El CVP describe las etapas por las que pasa un producto en el mercado:
- Etapa de Lanzamiento: Implica muchos costes en equipamiento, investigación y publicidad para darlo a conocer.
- Etapa de Crecimiento: La empresa empieza a generar beneficios y comienza a aparecer la competencia.
- Etapa de Madurez: Los beneficios son estables, pero decrecen con el paso del tiempo.
- Etapa de Saturación/Declive: La empresa puede optar por dejar de producir el producto para crear nuevos, generando una innovación en el mercado.
Estrategias y Canales de Distribución
La distribución permite que el producto se encuentre en el lugar y en el momento adecuado para poder ser comprado por el consumidor.
Cadena de Distribución
Los productos siguen una cadena:
- Almacenamiento del producto.
- Distribución en tiendas.
- Realización del cobro.
Tipos de Canales de Distribución
El canal de distribución se encarga de los medios que se utilizan para conseguir que los productos recorran el camino hasta el consumidor:
- Canal Directo: La empresa hace que el producto llegue directamente al cliente.
- Canal Indirecto (o Ajeno): El producto se reparte en empresas diferentes a la productora. Se pueden vender a:
- Mayoristas (que luego hacen la venta al por mayor).
- Minoristas (que hacen la venta al detalle).
Estrategias de Distribución
La empresa decide el mejor método para comercializar su producto. Existen tres estrategias principales:
- Distribución Exclusiva: Se realiza mediante un único intermediario.
- Distribución Selectiva: Se selecciona un número limitado de distribuidores.
- Distribución Intensiva: El fabricante intenta que la mayoría de los puntos de venta tengan sus productos.
Canales de Distribución Alternativos
- Franquicia: El franquiciado ofrece el producto o la marca en general.
- Teletienda: Venta realizada a través de televisión, donde el pedido se lleva a cabo mediante llamadas telefónicas.
- Venta por ordenador (e-commerce).
- Venta mediante máquinas automáticas (vending).