Métodos de fijación de precios

Existen diversas metodologías para establecer el valor de mercado de un producto:

• En función de un margen sobre los costes: Consiste en añadir un porcentaje a los costes para obtener el precio de venta. Es el procedimiento tradicional que han usado las empresas. Hoy se considera que, aunque es un dato a tener en cuenta, no debe ser el único determinante; debe tomarse como referencia por debajo de la cual no se debe fijar el precio.
• En función de la demanda: Se tiene en cuenta la respuesta de los consumidores ante un cambio de precios, es decir, la elasticidad-precio de la demanda. Si es elástica, pequeñas variaciones de precio suponen una gran variación de la demanda, por lo que se reduce el ingreso total y viceversa. Si es inelástica, una variación importante en el precio hará variar muy poco la demanda, lo que eleva el ingreso total y viceversa.
• En función de la competencia: Se distinguen tres alternativas:
  • Precios superiores a la competencia: Exige la diferenciación del producto (ventajas, calidad, etc.).
  • Precios a nivel de competencia: Cuando el producto no está diferenciado y existe un precio de referencia, marcado por el líder del mercado o la costumbre.
  • Precios por debajo de la competencia: Para atraer a segmentos de la población más sensibles al precio o penetrar en un mercado muy establecido.

Estrategias de precios

• Diferenciales: Consiste en vender el mismo producto a precios diferentes en función de las características de los consumidores o la necesidad de promocionar las ventas (ej. compras en gran volumen, ofertas, rebajas).
• Psicológicos: Muchos consumidores conciben el precio como indicador de calidad; las empresas utilizan precios de prestigio para que se perciba la superioridad del producto. También se emplean los precios mágicos (9,95 en vez de 10 euros) o la estrategia del precio de costumbre (productos de consumo frecuente, poco gasto).
• Para líneas de productos: El precio no solo afecta a la demanda, también a otros productos de la línea (complementarios, necesarios para el producto principal). Destaca la estrategia del precio cautivo (barato la impresora, caro el cartucho de tinta), la división del precio entre sus componentes (cuota mensual más llamadas) o los precios paquete.
• Para productos nuevos: Existen dos opciones:
  • Estrategia de descremación: Fijar un precio alto para alcanzar la élite del mercado y después bajarlo para los segmentos más sensibles al precio.
  • Estrategia de penetración: Fijar precios bajos desde el principio para maximizar las ventas.

La Comunicación en el Marketing

Es una función del marketing sobre la existencia y características del producto o marca, que resalta la utilidad que proporciona y sus ventajas respecto a otros productos de la competencia con objeto de persuadir al cliente para que lo compre.

Mix de promoción

Es el modo en el que un mercado recibe un mensaje estimulante y adecuado a las características del público al que se dirige y la imagen de marca que se pretende desarrollar.

Publicidad

Es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que promocionen su producto o marca.

Mensaje publicitario: Debe diseñarse de tal modo que llame la atención de la audiencia, despierte interés y deseo por aquello que comunica y, como consecuencia, se genere en el receptor la acción esperada. El mensaje debe ser creíble.

La promoción de ventas

Consiste en la realización de actividades para atraer la atención de los consumidores o distribuidores a través de incentivos (ej. pague dos y lleve tres). Es aconsejable que la realización sea a corto plazo, como una promoción o el lanzamiento de un nuevo producto con una buena publicidad; no es recomendable si el producto ya goza de elevado prestigio.

Las relaciones públicas

Su finalidad es mejorar la imagen de la empresa tanto entre los colectivos con los que se relaciona como con externos. Encontramos:

• La esponsorización o patrocinio: Financiación y apoyo de actos e iniciativas culturales y sociales con el objetivo de provocar una imagen favorable de la empresa patrocinada por el público.
• Relaciones con los medios de comunicación: Las noticias, reportajes, etc., que difunden los medios de comunicación sobre temas de actualidad de empresas generan en el público una determinada imagen. Cuando se habla de publicidad gratuita, las empresas tratan de tener buenas relaciones con los medios para que sea favorable.

Venta personal o fuerza de ventas

Recoge las actividades que una empresa lleva a cabo a través de su red de vendedores y representantes para la comunicación personal del producto.