La decisión se puede entender como el conjunto de acciones adoptadas en un momento específico, como resultado de la aplicación de ciertas reglas y políticas a las condiciones particulares existentes en cada momento, con vistas a alcanzar unos resultados concretos.// Dirigir es decidir – al adoptar decisiones estamos solucionando problemas//La toma de decisiones – proceso que facilita la conversión de información en acción // Enfoque clasificador de la categoría o rango de las decisiones (por ejemplo, según nivel jerárquico)//Enfoque descriptivo: en lugar de ordenar, se describe la realidad. Este enfoque contribuye a conocer mejor el funcionamiento de la dirección empresarial, ya que estudia el proceso según el cual la empresa llega a adoptar una decisión, ya sea de manera individual o en grupo.// Enfoque racional normativo:
La mejor manera de adoptar decisiones racionalmente y ordenar los métodos oportunos para la resolución de problemas (teoría estadística) Según el enfoque racional normativo la toma de decisiones debe estar orientada a la consecución de objetivos Factores endógenos: variables que están bajo control del sujeto decidir de manera exclusiva – suelen ser conductas alternativas (conjunto de acciones que puede seguir el decidir) dependen de la voluntad del decisor.Factores exógenos: variables no controlables por el sujeto decidir (estados de la naturaleza)
Caracterizadas por: 1. Existencia de dos o más alternativas que se distinguen por un conjunto de variables endógenas 2. Existencia de distintos estados de la naturaleza caracterizados por variables exógenas 3. Las consecuencias o resultados que combinan acciones y estados de la naturaleza 4. El grado de información con el que cuenta el sujeto 5. El criterio de decisión: el modo en el que utiliza el sujeto la información de la que dispone. 
Certeza, perfecta, certidumbre: Se conoce con seguridad las consecuencias de las acciones,solo es posible un único estado de la naturaleza y la decisión se toma en base a la evaluación economicaEn la empresa: cuando se trabaja con datos conocidos o que dependen totalmente y únicamente de la empresa – Asignación de recursos financieros – Evaluación de inversiones – Decisiones de punto de equilibrio – Asignación de tareas cuando se conocen e tiempo y los costes necesarios para realizarlas y los costes – Nivel de almacén óptimo cuando se conoce la demanda, ingresos y beneficios.

Riesgo: Esta situación surge cuando el sujeto decisor no conoce con seguridad las consecuencias de cada posible alternativa. Se desconoce el estado de la naturaleza aunque sí se conoce la probabilidad de cada uno de esos estados Se puede aplicar el criterio de la esperanza matemática  Incertidumbre: En las decisiones en condición de incertidumbre se pueden distinguir dos tipos de situaciones Decisiones no competitivas (no conflictivas): no existen agentes externos a la decisión que traten de oponerse o modificar la decisión que toma el sujeto decisor Decisiones competitivas (conflictivas): existe uno o más agentes externos u oponentes que tratan de limitar el resultado optimo que persigue el sujeto decisor. No competitivas: Laplace: Basado en el principio de razón insuficiente: como a priori no existe ninguna razón para suponer que un estado se puede presentar antes que los demás, todos los estados son equiprobable.• Para un problema con “n” posibles estados de la naturaleza se asignará una posibilidad 1/n a cada uno de ellos. Criterio de Wald: Basado en la actitud conservadora: criterio pesimistaCualquiera que sea la estrategia elegida, la naturaleza representará el estado más desfavorable al sujeto devisor De todas las opciones se elige la opción “menos mala”  Criterio optimista Cualquiera que sea el estado de la naturaleza, se elige aquella estrategia que obtenga el resultado más óptimo. No es un criterio antagónico al criterio de Wald ya que: – El criterio pesimista elige entre los peores resultados de cada acción el más favorable – El criterio optimista elige entre los mejores resultados de cada acción el mejor. Criterio de Hurwicz El economista y matemático Loe Hurwicz consideraba que ningún sujeto decisor puede mostrarse optimista o pesimista en grado absoluto, así que propone ponderar la actitud del sujeto decisor por un coeficiente de optimismo a (0 Este criterio multiplica la mejor alternativa de cada acción (Ri) por el coeficiente de optimismo a, y la peor ri por el coeficiente de pesimismo (1-a). Por la suma de estos productos extremos se elegirá aquel de mayor resultado. La elección resulta de maximizar [a x Ri + (1- a) x ri] – una combinación lineal del mejor y del peor resultado; dependiendo del calor de a estaremos más cerca del criterio optimista o del pesimista. Prisionero: Cómo se utiliza a nivel empresarial: al tomar decisiones se debe tener en cuenta cómo puede responder la competencia ante esta decisión y cómo influye su respuesta en los resultados de la empresa.Estrategia dominante: confesar Equilibrio de Nash: confesar ambos.

Gestión comercial: Proceso de planificar y ejecutar la concepción del product, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de las organizaciones. Producto: Cualquier bien, servicio o idea capaz de motivar y satisfacer a un comprador Política de producto:
“conjunto de atributos físicos y/o psicosociales que el consumidor considera que tiene un determinado bien o servicio para satisfacer sus deseos y necesidades Beneficio básico – aquel servicio o beneficio que le interesa adquirir a un clienteProducto genérico – aquel beneficio básico buscado por el cliente transformado en un producto concreto. Producto esperado – recoge las expectativas mínima del cliente respecto al producto genérico.Producto aumentado – lo que sobrepasa las expectativas del cliente Producto potencial – todos los “aumentos” que habrá que incorporar al producto en el futuro para que este siga atrayendo a los clientes.  La longitud del surtido: el número de productos del mismo La amplitud del surtido: la cantidad de líneas de productos de la empresa La profundidad: el número de modelos, tamaños y variantes que se ofrecen dentro de cada línea de producto Formas de expandir el negocio : Añadir nuevaslineas,alargar las lineas,añadir variaciones a los productos. Ciclo de vida de un producto: Introducción, crecimietno,madurez,declive.  Precio: Efectividad a corto plazo (instrumento flexible y rápido), un cambio de precio puede hacerse efectivo en pocos días y tener efectos inmediatos sobre ventas y beneficios Efectividad como instrumento competitivo debido a la sensibilidad del consumidor al precio, este instrumento puede cambiar la competitividad en un sector. Única información disponible.  Fijación de precios: Método basado en los costes: Se centran en los datos de costes para conseguir los niveles de precio finales de los productos. La aceptación de este método viene predeterminada por la facilidad de aplicación del mismo Método competencia:  Métodos basados en la demanda se orienta en base a la demanda del producto y tiene en cuenta su respuesta frente a los condicionantes que le guían, no obstante su mayor dificultad estriba en la complejidad de la obtención de información necesaria// Coste más margen – un método que consiste en que la empresa calcula e coste unitario de fabricación de un producto y le aplica el margen (M), normalmente un porcentaje del coste, para obtener el precio de venta al público. Ctu=Cvu+CF/Pe PVP=CTU+ M* CTV

ELEGIR CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Distribución exclusiva: el fabricante limita al máximo el número de minoristas que pueden distribuir su producto. Al minorista se le concede la exclusividad de venta de su producto para un área geográfica determinada. Al mismo tiempo el fabricante suele exigir que no venda productos de otros fabricantes. Distribución selectiva: el número de minoristas en una zona determinada es reducido, pero no hay un único distribuidor. Al haber más de uno en una zona, no suele llevar aparejado exclusividad de surtido, aunque sí volúMenes de venta mínimos, servicios o equipamientos específicos. Distribución intensiva: el fabricante recurre al mayor número posible de puntos de venta en una zona determinada. Es una forma común para productos de alimentación y va asociada a canales de distribución largos. Según los agentes participantes : Canal directo o de nivel cero Canal indirecto corto: un nivel  Canal indirecto largo: dos o más niveles

Los intermediarios – el conjunto de personas o empresas que están entre el productor y el consumidor / Reducen el número de transacciones Adecuan la oferta a la demanda. Crean surtido Almacenan los productos, los transportan y los entregan Financian el proceso Ofrecen servicios adicionales Asumen riesgos

Instrumentos de comunicación: Publicidad  La promoción de ventas  Relaciones públicas. La venta personal.  Marketing directo.